“1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。”
“2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。”
“3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。”
“4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。”
“5、權威原理：人們愿意聽從專家的意見。”
“6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。”
然后就是一些案例。
案例里寫著如何去幫助別人讓別人記住自己的好，然后再利用這種虧欠感促成交易的詳細講解。
整整兩張紙，四個頁面密密麻麻都是筆跡。
他翻到有關互惠原理內容的第五面。
總算是看到狗哥熟悉的字跡了。
這一次狗哥的字跡，工整了許多。
“互惠原理：將欲取之，必先予之。”
“但是，客戶思考問題的角度跟我們永遠不一樣，他們會認為，一個人無緣無故對自己好，很有可能是‘無事獻殷勤非奸即盜’，而我們在幫助別人的時候，也會遵循一個原則：‘事出有因’，只有‘找到’合理的理由，我們才能幫助客戶時讓客戶覺得符合邏輯。”
“現實的情況卻是，我們很難給陌生客戶一個讓他信服的‘因’，他仍舊會質疑我們的動機。”
接下來是三段話，字跡仍舊工整，但是被人用筆在三段上面各畫了一個大大的叉。
然后每一行字，還用筆齊齊的劃了一道線。
“那么，我們應該跳脫出固化思維，既然互惠很難做到，那么我們單方面的先給對方‘惠’，先別講因，而是直接給‘果’，而且必須不動聲色，讓人覺得這個‘果’給的很正常。”
“比如對方第一次來看房，被動的等對方要求算價，和一見面自己就遞上算好的價格給對方參考，并告訴他，來我們這里看房的客戶都可以先看下這些房價作為參考，方便等下做出選擇，這跟客戶看完房之后，再要求算價，你還不情不愿或者算得磨磨唧唧，效果是不一樣的——這就是單方面互惠應用，工作做好了，最終，就是真正互惠。”
“提前給你價格清單不是因為你要買房，也不是因為我想著你買房，而是我們有這么一個服務環節——這種方便客戶，替客戶考慮的‘惠’，難道客戶還會質疑我們的動機嗎？”
段小明有點疑惑，這三段話為什么要畫叉、畫橫線？
說的不對么？
他還準備看下去，電話響了，一個陌生號碼打進來的。
看來是外賣到了。
他按了接聽鍵。
“喂，到了是吧？”
“什么到了？我吳小沫，你明天上班嗎？”
段小明想，這么看來自己應該存一下同事們的電話了。
免得下次哪位同事打進來，自己又不知道對方是誰？
“哦哦哦，我以為是外賣，上，怎么了？”
“你上班就好辦了，明天見。”
段小明心想，她這突然打一個電話過來，又不說事情，只問自己上班不上班，怕不是那么簡單。
“喂，等等！你特意打電話給我，是有什么事嗎？”
吳小沫呼出一口氣，然后說：“就是你上次接待的那一組客戶，戴口罩的那個男士帶著他老婆下午又來看房了，吳玉敏搶著接待了，說是她上次A位客戶，據說明天還要來，弄不好就定房了，所以，秦主管讓我問問你。”
段小明知道吳小沫說的那個戴口罩的男士是誰。
狗哥跟表姐又跑去看房了？
他們就這么迫不及待要買房？
“好的，謝謝，我知道了。”
“不客氣，明天見。”
“明天見。”
這狗哥背著自己又去看房了，什么情況？